TCP揭示泰国中小企业三大陷阱：销售增长但企业难以为继

TCP揭示泰国中小企业三大陷阱：销售增长但企业难以为继

2026年7月27日——在成本上涨、购买力脆弱、线上线下竞争并存的时期，许多企业主的首要目标可能只剩下“今年……先撑过去再说”。但事实上，有些企业销售额增长，订单不断，看似正在成长，然而老板却更加辛苦，团队无法自主决策，账户现金并未随销售额增加。这是企业可能“数字上存活”，但尚未足够强大以继续前进的信号，这是基于TCP集团与泰国各类企业家持续合作的管理经验所得。

萨拉武·尤伊维蒂亚（Sarawoot Yoovidhya），TCP集团首席执行官指出，目前中小企业仍存在至少三个常被忽视的内部脆弱点：凭感觉而非数据决策、团队虽能工作但无法替代老板推动业务、销售增长与现金流不匹配。

此前，TCP集团已向企业家传递“激发企业家精神，继续前进”的理念，在TCP集团作为泰国商会“Big Brother Season 10”项目导师的第九年，邀请企业家深入思考当前解决的问题是否真正引领企业走向长期答案。

常见的商业幻觉之一是看到大量订单便认为产品畅销，而实际上部分产品可能仍堆在商店货架上，或成为合作伙伴未能售出的库存。因此，sell-in（企业销售给门店的出货量）与sell-out（消费者实际购买量）之间的差异，是比单纯仓库出货量更准确反映业务状况的关键数据，因为陈列在店面的产品可能意味着现金正悄然沉淀在货架上。

“并非所有业务都需要复杂的数据系统，关键在于知道哪些数据对决策至关重要。能够持续发展的企业不会让数据等待决策，而是利用数据做出更快、更准确的决策。”萨拉武表示。

这一理念在企业家必须同时通过多个渠道销售产品时尤为重要，尤其是线上业务，浏览量、点击量或社交媒体热度并不总能转化为实际购买或利润。TCP集团尝试将这一方法应用于Bestural——与日本DHC合作开发的胶原蛋白软糖，主要通过线上渠道销售，分析从访客数量、购买行为到单个产品盈利能力的数据，以区分哪些活动仅吸引关注，哪些带来实际商业成果。

数据的作用远不止解决日常问题，它还能帮助企业发现新机遇。例如，红牛（Red Bull）在中国的业务运营中，消费者数据反映出即饮饮料市场的增长以及便携可密封包装的需求，这一洞察促使红牛在中国市场首次推出PET瓶装产品。

重要教训不仅是“必须有数据”，而是企业家必须知道如何向现有数据提问。因为在几乎每个企业都能更多获取数据的时代，优势不再属于偶尔猜对的人，而是属于那些善于解读数据并用于做出更好决策的人。

能持续发展的企业，不应等待老板决定一切。

SMEs常见问题是老板仍是几乎所有决策的中心，从客户、定价、订货到日常问题处理。这种模式在起步阶段或许可行，但随着业务增长，老板会成为瓶颈，拖慢整个组织。

根据Durbell Successor Program的经验——该计划由TCP集团旗下的消费品分销领导者De Bell提供，帮助继承人和下一代业务管理者做好准备——发现许多企业并非缺乏人才，而是团队成员不敢决策，因为他们不确定自己的权限，担心决策失误的后果，并且看不到自己的工作如何与业务成功相关联。

“真正能持续发展的企业，并不意味着老板必须最聪明，而是拥有敢于思考、敢于决策、敢于负责的团队。因此，老板必须从回答所有问题的人，转变为建立系统和环境让团队能够自己找到答案。”萨拉武建议。

增强团队能力的起点不必是大规模的人才发展项目，可以从让团队看到自己工作的成果开始，比如带他们观察客户行为或门店销售，分享销售数字、成本和利润，并解释每次决策如何影响业务全局。当员工看到这种联系时，工作就不再只是“完成”的任务，而是每个人必须共同“成功”的责任。

“此外，我们提供工具、知识和试验空间，因此举办了TCP AI Hackathon 2026，让来自不同部门的员工共同探索AI如何解决实际业务问题。我们的目标是培养一种敢于思考、敢于尝试、敢于提出新工作方式的文化，因为技术只有在组织成员知道如何应用它来解决问题，并有信心将数据转化为决策时，才能产生实际效果。”萨拉武说。

销售增长并不意味着企业有更多钱。另一个误解是，当销售增长时，企业自然会更强大。但实践中，增长可能带来财务负担，如果企业家需要增加库存、扩大空间、延长客户信用期或预先承担费用，而销售款项尚未回笼。

因此，许多企业可能从销售报告看来增长，但却没有足够现金支付工资、货款或应对意外情况。在判断哪个产品或渠道盈利之前，企业家必须检查所有成本，包括运费、促销费、平台费用或GP、库存积压成本，以及可能从未计算在内的企业主时间和劳动力。

进入账户的钱可能只是必须继续周转的资金，而非可实际使用的利润。如果企业家不了解真实成本，他们可能正在销售更多产品，却不知不觉亏损更多。

“在扩张业务之前，我们必须检查是否有足够的现金来支撑增长，给予信用的客户实际支付能力如何，以及如果情况不如预期，我们有什么应对措施。因为企业倒闭并不总是因为没有客户，很多时候是因为现金先耗尽了。”萨拉武说。

继续前进，始于快速看清现实。数据、团队和现金流看似基础，但却是紧密相连的三个要素。当企业缺乏数据，决策只能依赖老板的经验或直觉；当所有事情都等待老板，决策变慢，库存周转变慢，现金开始被困在库存或无法收回的信用中。

因此，解决问题不应孤立进行，而应建立新的管理循环：数据帮助团队更快决策，理解业务的团队减少对老板的依赖，财务纪律使增长建立在更稳固的基础上。

“今天，企业家可能面临更困难的游戏、更激烈的竞争和更高的成本，但SMEs的优势在于快速适应的能力。因此，企业能否继续前进，不取决于谁最聪明，而取决于谁能更快看到现实，并愿意做出多大程度的调整。”萨拉武说。

在成立70周年之际，TCP集团以“70年TCP，激发力量…继续前进”为理念，将来自成长、调整和与多方合作伙伴合作的经验传递给泰国企业家，坚信让企业健康并非始于为所有情况提供答案，而是始于清晰认识自身业务的现实，并敢于在眼前问题累积成长期脆弱之前做出改变。

“能持续发展的企业，并非从未遇到问题，而是能快速发现问题、及时决策并在风险演变成危机之前调整。对于企业家，重要的事情有三点：读懂数据并善用数据，建立能够决策的团队，并管理流动性以匹配增长。因为销售额不是利润，而没有现金支持的增长最终可能成为企业的风险。”萨拉武说。

（编译：李程；审校：Ken；来源：泰国中文社thais.com）